هدف تمام شرکتهای انتفاعی، افزایش فروش و کسب سوداست.
فروشندگان امروز بیش از گذشته قدرتی پویا در دنیای تجارت محسوب می شوند و تلاشهای آنها اثر مستقیم بر فعالیتهای متنوع و مختلف شرکت دارد.آنها محصولات شرکت را به مشتریان معرفی می کنند، سفارشات فروش را که منجر به ارسال محصولات برای مشتریان می شود دریافت می کنند.
موقعیت محصولات شرکت را در بازار حفظ می کنند، وضعیت رقبا را ارزیابی می کنند و نهایتاً زمینه های موفقیت و پیشرفت شرکت را فراهم می آورند. شرکتها برای فروش محصولات خود شیوه مناسبی را اتخاذ می کنند. آنها یا از فروشندگان مستقیم خود برای فروش استفاده می کنند و یا برای این منظور از فروشندگان قراردادی استفاده می کنند. در هر دو شیوه، مدیران فروش بایستی مدیریت بر فروش و نیروی فروش را جدی بگیرند.
شرایط کسب و کار امروز نسبت به گذشته بسیار متفاوت شده است. دیگر نمی توان درکنج اتاق مدیریت و پشت درهای بسته نشست و با تشکیل جلسه برای آینده شرکت تصمیم گیری کرد .
ضرورت توجه به مساله بازاریابی و فروش:
امروز شرایط فرق کرده است :
افزایش پیچیدگی کسب و کارها به لحاط افقی ، عمودی و جغرافیایی
تغییر مستمر عادات مصرف کننده
افزایش رقابت ها
الزام بقا به ارائه کالا و خدمات با کیفیت
شباهت بسیار و همانند کالا و خدمات به یکدیگر
محوریت یافتن خریداران در بازار ها
دوری فاصله ها و افزایش روزافزون جمعیت
توسعه فن آوری های ارتباطی و اطلاعاتی
پیشرفت و تاثیرگذاری رسانه ها در سبک زندگی افراد
صنعتی شدن زندگی بشر امروز
پیشرفت علوم و دانش بشری
تنوع کالا و خدمات قابل ارائه
تاثیرگذاری تبلیغات بر سبک و سیاق زندگی بشر امروز
تعریف اولیه از بازاریابی
فعالیتی انسانی جهت ارضاء نیازها و خواسته ها از طریق فرایند مبادله محصولات حال مفاهیم تعریف فوق را بررسی می کنیم :
فعالیت است و نه پیشامد و اتفاق : باید تلاش و حرکت مستمر داشت.
انسانی و نه مکانیکی . یعنی نمی توان تنها با اتکاء به نرم افزارها و پیش بینی های محاسباتی اقدام کرد.
ارضاء و خوشنود کردن و نه برآورده کردن و رفع نیاز تا وفاداری در مشتری ایجاد گردد
طبق بررسی ها اگر ۲۰ مشتری از خدمات شما ناراضی باشند ۱۹ نفر از آنها این موضوع را به شما نخواهند گفت و ۱۴ نفر از بین ۱۹ نفر به فروشندگان دیگر مراجعه می کنند و تنها ۵ نفر به ارتباط شان با شما آن هم البته برای زمان محدودی ادامه خواهند داد .
طبق بررسی ها اگر ۲۰ مشتری از خدمات شما ناراضی باشند ۱۹ نفر از آنها این موضوع را به شما نخواهند گفت و ۱۴ نفر از بین ۱۹ نفر به فروشندگان دیگر مراجعه می کنند و تنها ۵ نفر به ارتباط شان با شما آن هم البته برای زمان محدودی ادامه خواهند داد .
هر مشتری ناراضی به طور متوسط حداقل به ۱۰ نفر دیگر تجربه نا خوشایندش را می گوید و هر مشتری راضی بطور متوسط حداکثر به ۳ نفر دیگر می گوید
۹۵% از مشتریان ناراضی اگر با سرعت و به خوبی به شکایتشان رسیدگی شود مشتریان وفادار خواهند شد.
نیاز است در ابتدا امر یعنی رفع محرومیت های فیزیولوژیکی که در تمام انسانها مشترک است . پس گاه لازم است در ابتدا نیاز را در افراد ایجاد کنیم تا او وادار به تکاپو شود مثل نیاز به غذا،آب، لباس،شغل،پناهگاه،نیاز جنسی،آسایش،آموزش
خواسته شکل برآورده کردن نیازها است که این تفاوت بنا برعادات، فرهنگ، سلیقه و ذائقه و یا شرایط زمان و مکان متفاوت است. مثل رفع گرسنگی با یک تکه نان خشک و یا با سرو سرویس هر دو میسر است یا نیاز شغلی هم به شکل نجاری و هم به شکل پزشکی میسر است
فرایند است یعنی کلیه مفاهیم مرتبط با بازار دارای بازخورد و مسیر یادگیرنده اند فلذا روند و مسیر یک سویه بدون ارتباط با محیط بیرون نمی باشند.
مبادله است و نه اجبار و کمک بلاعوض . به عبارتی دو طرف وجود دارند که هر یک چیزی با ارزش برای طرف دوم دارد یکی پول و دیگری کالا و خدمات فلذا هر دو در مقابل چیزی که از دست می دهند باید چیز با ارزش تری بدست آورند فلذا ارزان و گران نسبی اند و نه مطلق
محصولات شامل چیزهای ملموس و مشهود (کالا) غیرملموس اما مشهود(خدمت) و غیرملموس و غیرمشهود(ائده) می باشد و می تواند به شکل بی نهایت برای بشر تعریف گردد
تعریف بازار:
موضوع مبادله محصولات به طور طبیعی به ایجاد بازار منتج می گردد . بازار محلی است برای انجام مبادلات اگر حتی محصولی بسیار خاص و یا ناشناخته ای وجود داشته باشد که بطور بالقوه یک نفر مشتری هم وجود داشته باشد باز هم بازار ایجاد می گردد.
مثل سفر به کره ماه بازاریابی و البته مارکتینگ (نه بازاریابی) به معنای کار کردن با بازار است . یعنی تلاش در جهت از قوه به فعل درآوردن مبادلات برای ارضاء نیازها و خواسته های بشر به یاد داشته باشیم بازاریابی رفع نیاز و خواسته نیست بلکه مدیریت تقاضا است .
فروش چیست:
فروش یعنی هنر و علم به ثمر رساندن کلیه تلاش های بازاریابی است .
فروشنده کیست:
در تعریف ما فروشنده کسی است که انجام جریان و عملیات فروش را تسهیل و ساده می کند و این فرایند به ساده ترین وبی دردسرترین شکل انجام شود.
بنابراین طبق تعریف ما فروشنده میتواند خودش صاحب آن مال یا منافع باشد (مثل کسی که خانه اش را می فروشد) یا نباشد (مثل یک بازاریاب لوازم خانگی)، شخصا اقدام به فروش کند (مثل یک حق العمل کار یا یک صندوقدار فروشگاه) یا فقط واسطه عملیات فروش باشد (مثل یک مشاور املاک یا یک دلال)
تعریف علمی :
فروش عبارتست از کمک کردن به مشتری به منظور خرید چیزی که آنرا برای رفع نیازهای خود می خواهد. فروش عبارتست از فرآیندی که دارای سه مرحله زیر است:
۱- درک نیازهای مشتری
۲-ارائه راه حلی برای رفع این نیازها
۳ -کسب رضایت مشتری
شامل 33 اسلاید POWERPOINT
دانلود پاورپوینت فنون فروش
