تحقیق در مورد سازماندهی و طراحی نیروی فروشی

اختصاصی از سورنا فایل تحقیق در مورد سازماندهی و طراحی نیروی فروشی دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

لینک پرداخت و دانلود *پایین مطلب*

فرمت فایل:Word (قابل ویرایش و آماده پرینت)

تعداد صفحه32

فهرست مطالب

«نقطه برابری دخل و خرج فروشنده و محدوده و مرز

مالیات»

«انتخاب کانال (مسیر)»

سازماندهی و طراحی نیروی فروشی»

مدیر فروش بایستی توجه و تمرکز خود را بصورت قابل ملاحظه ای روی نیروی فروش قرار دهد. مدلی که برای سازماندهی یک نیروی فروش دچار تغییر و تحول و پیشرفت می شود، از یک مدل عمومی تبدیل به یک مدل خاص و ویژه می شود و از یک مدل استراتژیک به یک مدل تاکتیکی و از یک مدل در مقیاس بزرگ تبدیل به مدلی برای جزئیات سیستم می شود. چهارچوب و قالب تصمیم و اقدام اولیه این است که چه کانالهایی می توانند برای جلب مشتری بیشتر مؤثر واقع شوند. و همین طور، آیا بهتر است از فروشندگان مستقیم خود و بدون واسطه استفاده کنید یا در برخی موارد فروش از سازماندهی غیر مستقیم و فروشندگان غیر مستقیم استفاده کنید؟ آیا شما ترکیبی از توزیع کنندگان، سازمانهای مرتبط با فروش و شرکتهای بازاریابی و همین طور اقتصاددانان و متخصصین امور اقتصادی و کانالهای تلویزیونی مربوط به فروش کالا و توزیع کنندگان (با تجربه و ماهر) را به کار خواهید گرفت؟ اولین انتخاب شما فراهم کردن و ایجاد ترکیبی از کانالهای فروش می باشد، دومین تصمیم مربوط به این است که چگونه این کانالها را بوسیله خط تولید، مشتری اصلی و عمده و یا بخش فروش بهم مرتبط کنید. ما این موارد را تحت عنوان طراحی (و ایجاد ساختار) نیروی فروش می نامیم. حرکت از عمومیت بیشتر به سمت موارد خاص بایستی در مرحله بعد، به این موضوع اختصاص یابد که چه تعداد فروشنده مورد نیاز

دانلود پروژه رشته علوم سیاسی با عنوان سازمان و سازماندهی در جنگ نامتقارن

اختصاصی از سورنا فایل دانلود پروژه رشته علوم سیاسی با عنوان سازمان و سازماندهی در جنگ نامتقارن دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

فرمت فایل: word (قابل ویرایش)

تعداد صفحات: 50

چکیده:

کشورهای مستقل و انقلابی جهان امروز به منظور دفاع و انجام نبرد در برابر تهدیدات احتمالی قدرت‌های بزرگ ناگزیر به بهره‌گیری از شیوه‌های عملیاتی نو و منحصر به فرد هستند تا در یک شرایط نابرابر از نظر سطح تکنولوژیک، تسلیحات و توان رزم به جنگ نامتقارن بپردازند. این تهدیدات از سوی استکبار جهانی در سال‌های اخیر علیه این کشورها به صورت درگیری مستقیم خودنمایی کرده و احتمال بروز یک جنگ را بین آن‌ها افزایش داده است. براین اساس و با توجه به مجموعه تهدیداتی که محیط جغرافیایی کشور را طی سال‌های اخیر احاطه نموده و هر روز دامنه آن با توجه به حضور نیروهای استکبار جهانی در دو کشور افغانستان و عراق در حال افزایش می‌باشد و همچنین اینکه بالاخره در یک تعامل نامتقارن، درگیر جنگی ناگزیر با امریکا خواهیم بود لذا در این مقال برآنیم به استراتژی جدید، نوع سازمان و سازماندهی نیروهای درگیر خودی را بنا به الگوهای موجود و احیاناً جدید بررسی کرده تا شاید بتوان الگوی مناسبی را جهت ساختار این سازمان پیدا نمود. انشاءالله.

این تنها بخشی از متن پژوهش حاضر با عنوان موصوف (بنحو نمونه) می باشد. جهت دسترسی به ادامه مطالب و متن کامل، می توانید از طریق زیر آن را با 50 درصد تخفیف در پرداخت، دانلود آنی نمایید...

دانلود مقاله سازماندهی و طراحی نیروی فروشی

اختصاصی از سورنا فایل دانلود مقاله سازماندهی و طراحی نیروی فروشی دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

 مدیر فروش بایستی توجه و تمرکز خود را بصورت قابل ملاحظه ای روی نیروی فروش قرار دهد. مدلی که برای سازماندهی یک نیروی فروش دچار تغییر و تحول و پیشرفت می شود، از یک مدل عمومی تبدیل به یک مدل خاص و ویژه می شود و از یک مدل استراتژیک به یک مدل تاکتیکی و از یک مدل در مقیاس بزرگ تبدیل به مدلی برای جزئیات سیستم می شود. چهارچوب و قالب تصمیم و اقدام اولیه این است که چه کانالهایی می توانند برای جلب مشتری بیشتر مؤثر واقع شوند. و همین طور، آیا بهتر است از فروشندگان مستقیم خود و بدون واسطه استفاده کنید یا در برخی موارد فروش از سازماندهی غیر مستقیم و فروشندگان غیر مستقیم استفاده کنید؟ آیا شما ترکیبی از توزیع کنندگان، سازمانهای مرتبط با فروش و شرکتهای بازاریابی و همین طور اقتصاددانان و متخصصین امور اقتصادی و کانالهای تلویزیونی مربوط به فروش کالا و توزیع کنندگان (با تجربه و ماهر) را به کار خواهید گرفت؟ اولین انتخاب شما فراهم کردن و ایجاد ترکیبی از کانالهای فروش می باشد، دومین تصمیم مربوط به این است که چگونه این کانالها را بوسیله خط تولید، مشتری اصلی و عمده و یا بخش فروش بهم مرتبط کنید. ما این موارد را تحت عنوان طراحی (و ایجاد ساختار) نیروی فروش می نامیم. حرکت از عمومیت بیشتر به سمت موارد خاص بایستی در مرحله بعد، به این موضوع اختصاص یابد که چه تعداد فروشنده مورد نیاز است و همین طور تعیین محدوده و چهارچوب کاری برای آنها است. ما این بحث را به نام به کارگیری (نیروی کار) و تعیین ابعاد فعالیت می نامیم.
در جدیدترین اقدامات تاکتیکی، یک مدیر فروش بایستی به فروشندگان در مدیریت زمان و محدودة کاری کمک کند. چطور یک فروشنده در بهترین وضعیت از نظر زمانبندی قرار گرفته و محدودة کاری خود را در مورد مشتریان جدید و بقیه مشتریان مدیریت کند؟ چه تغییراتی بایستی برای مشتریان دارای اعتبار کمتر صورت بگیرد؟ چگونه یک فروشنده می تواند بهترین کارآیی و بازده را داشته باشد؟ انتخاب کانال، معماری و تعیین ساختار، به کارگیری (نیروهای کار) و مدیریت چهارچوب و قلمرو کاری می تواند بر درآمدها و هزینه ها تأثیر عمده ای داشته باشد. مقایسه تغییرات سریع در قرن بیستم تحول و دگرگونی قابل توجهی را نشان می دهد. محصولات، مشتریان، رقبا، تکنولوژی، بازارهای خرید و فروش، کارمند و تغییر استراتژی باعث می شوند که در زمینه فعالیت انتخاب مناسبی انجام دهید. براساس آنچه در این کتاب بیان شده است، تجارت یک فرآیند دینامیک، پویا و مرتباً در حال تغییر و تحول می باشد، آینده هدف را دچار تغییر می کند. اگر شما می خواهید فعالیتی را آغاز کنید، بایستی بدانید چه کانال مناسبی می تواند، شما را به هدف برساند؟ بسیاری از مدیران مصمم بوده و مسیر کاری خود را ادامه می دهند و همین طور ساختار بکارگیری نیروی کار یا تبادل و تعامل صنعتی را اصلاح می کنند و براساس نتایج حاصله، فعالیت خود را ادامه می دهند.
به نتایج و عقاید و نظریات بر جای مانده از گذشته دقت کنید. جذب کارمندان مناسب، به کارگیری آنها، انتخاب مسیر فعالیت، مدیریت و اداره محدوده و چهارچوب کاری این شانس را برای شما ایجاد می کند که در تجارت فرد موفقی باشید. موضوع چگونگی پرداخت دستمزد، آموزش، جبران ضرر و زیان فروشنده، مسیرهای فروش نامناسب و غیر کارآمد، نمی توانند برای رسیدن به حداکثر میزان تولید، مشکل و مانعی ایجاد کنند.
«نقطه برابری دخل و خرج فروشنده و محدوده و مرز مالیات»
در فصلهای قبلی، در مورد اهمیت استراتژیک کاهش چرخه فروش و جستجو برای خرید، کاهش چرخه آموزشی و سرعت بیشتر برای به کارگیری فروشنده از 0 تا حداکثر میزان مورد نیاز برای بیشترین میزان تولید و همین طور حداقل مالیات، بحث شده است. رسیدن به این اهداف استراتژیک نیازمند ایجاد مدلهایی برای محاسبه محدوده درآمد، می باشد. در فصل قبل در مورد درآمد یکساله ناشی از به کارگیری یک فروشنده، بحث کردیم. این مطالب، درآمدهای حداقل این فرد را ارائه داده و تا بتوان به نقطه برابری دخل و فرج، رسید. با کم کردن این هزینه ها از درآمدهای یکساله، میزان حداقل درآمد برحسب دلار بدست می آید. نقطه برابری دخل و خرج یک فروشنده به نحوه کارکرد او در شرایط کاری جدید و در محدودة جدید بستگی دارد.
بعنوان یک شرکت تجارت الکترونیکی، B2B برای پرداخت دستمزد به فروشندگان جدید خود در Louisiana ، تگزاس و Oklahoma ، روشی را به کار گرفته است. با استفاده از مطالب بیان شده در فصل قبلی هزینه هایی وجود دارند که بطور مستقیم به فروشنده / محدودة کاری، مربوط می شوند. فرض کنید کل این مبلغ 150/000 دلار باشد. و فرض کنید محدودة درآمد کل، پس از تعیین هزینه های ساخت و تولید و پس از تعیین هزینه سرویس و خدمات، تعیین شود.
نقطه برابری دخل و خرج برای فروشندگان جدید، 300,000 دلار است که نهایتاً یک محدودة 150/000 دلاری را با در نظر گرفتن 50 درصد، درآمد کالای فروخته شده، ایجاد می کند. هزینه های فروش، تجارت و نظارت و بررسی بدلیل وجود این فروشندگان جدید، ثابت شده و دچار تغییر و تحول نمی شوند. از طرفی دیگر، نقطه برابری دخل و خرج می تواند برای یک فروشنده افزایش یابد. فرض کنید، فروشندگان جدیدی را در مسیر قرار داده ایم که درآمد آنها 150/000 دلار است و درآمد کالای فروخته شده همان مقدار 50 درصد باقی بماند. اما محدودة موجود با توجه به جذب بهتر مشتری و افزایش میزان فروش، تغییر کند و هزینه های نظارتی و هزینه های مربوط به بخش فروش در محدودة 30 درصد قرار بگیرد. بنابراین شرکت حداقل نیاز به 20 درصد سود دارد. تا در محدودة تعیین شده، قرار بگیرد. نقطه برابری دخل و خرج برای تمام فروشندگان در یک محدودة 750/000 دلاری قرار می گیرد، که در نهایت منتهی به سود 150/000 دلاری برای شرکت می شود. ما آنچه را که بایستی ببینیم مدیریت می کنیم. دانستن نقطه برابری دخل و خرج به شما در تصمیم گیریها کمک می کند. دانستن و آگاهی از محدودة فعالیت هر فروشنده به شما در انجام تغییرات کمک می کند. بعنوان مثال مدیر یک شرکت داروسازی، 7 فروشنده در اختیار دارد که گزارشات فروش خود را به او اعلام می کنند. برای هر یک از این فروشندگان، مدیر شرکت براساس نوع و میزان فعالیت آنها قلمرو و محدودة کاری را تعیین می کند. تعیین درآمدها پس از در نظر گرفتن میزان کاهش قیمتها، بصورت زیر انجام می شود:
• پاداش و دستمزد مستقیم کل فروشندگان
• درآمدهای جانبی
• هزینه های دفتر، برقراری ارتباط، پذیرایی و ضرر و زیان تجارت
• هزینه نمونه هایی که بین فیزیکدانان بخش شده اند.
• هزینه جلسات آموزشی بمنظور ارائه سرویس و خدمات
• تبلیغ محلی و محدود، هزینه های تجارت و … .
• نتیجه بدست آمده در مورد محدوده و ناحیه توزیع بین فروشندگان برحسب دلار بصورت زیر است:
• هزینه های ساخت و تولید برای انتقال محصول به محل مورد نظر برای فروش.
در نهایت هزینه توزیع برحسب دلار بدست می آید.
مدیر فروش این شرکت درآمدها را برای هر خط تولید مقایسه کرده و محدودة کاری برای فروشندگان از لحاظ میزان فروش آنها برحسب دلار، را تعیین می کند. یک بار در سال نتایج بدست آمده از فروش، بین فروشندگان به اشتراک گذاشته می شود تا بتوان نحوه فروش مناسب را با توجه به حداکثر میزان فروش (در آن بازه زمانی) بدست آورد. در این اقدام درآمد بیشتر بر حسب دلار، مدنظر می باشد. براساس این تغییرات، مدیر فروش محدوده های کاری و مرزهای فعالیت افراد را تعیین کرده و تعداد فروشندگان را افزایش داده و حقوق و دستمزد کارمندان را تغییر می دهد تفاوت و اختلاف بین محدودة فعالیت افراد و همین طور پیشرفت و توسعه این محدوده برای فروشندگان تعیین کننده محدودة (تغییرات) قیمت اجناس و هزینه های ساخت و تولید می باشد. فروشنده می تواند روی این محدودة کاری و فعالیت مرتبط با آن بوسیله نحوه قیمت گذاری بر اجناس تأثیر بگذارد. بدست آمدن نتایج ضعیف در این حوزه می تواند ناشی از نظارت و مدیریت و هدایت ضعیف یا نادرست باشد. که می تواند ناشی از ضعف در اطلاع رسانی به مشتری و مهارتهای مربوط به قیمت گذاری و فروش باشد. چنانکه در فصل قبل اشاره شد، حقوق می تواند بطور ناچیزی از تغییرات قیمت دلار تأثیر بپذیرد. اکثر شرکتها، اطلاعات لازم برای تحلیل میزان سود سهام را جمع آوری می کنند و مورد بررسی قرار می دهند. مدیر فروش بایستی بداند از چه ساختار و ترکیبی برای بدست آوردن نتایج بهتر و کنترل نحوه فعالیت برای تغییر نوع کار برحسب خواسته اش استفاده کند. ممکن است تغییرات زیادی در ساختارها و ترکیبهای ارائه شده ایجاد شود. مدیران فروش مفید و کارآمد تنها از یکی از ساختارها (بهترین ساختار) استفاده می کنند.
«انتخاب کانال (مسیر)»
انتخاب کانالهای مناسب برای توزیع کالا به نوع فروش و روش به کار گرفته شده در آن بوسیله نیروی فروش (فروشندگان) دارد، نوع (و طبقه اجتماعی) مشتریان، روشهای کاربردی، عملی و کارآمد و نوع محصول یا سرویس و خدمات مربوط کالا، همگی عوامل تأثیر گذار در این زمینه هستند. بررسی و بازبینی هر ساله برای مشاهده تغییرات و یا برای انجام تغییرات در بخشهایی که لازم بنظر می رسد می تواند یکی از عوامل تعیین کننده در انتخاب کانال (مسیر) فروش کالا برای شما باشد. انواع معین و شناخته شده ای از روشهای مربوط به فروش کالا وجود دارد که شرکتها از آنها استفاده می کنند که برخی بر پایه فروش مستقیم کالا به مشتریان و برخی دیگر بر پایه استفاده از شرکتهای فعال در زمینه بازاریابی و جلب مشتری استوار هستند. معمولاً از چرخه های بلند مدت برای فروش کالا بطور مستقیم به مشتری استفاده می شود. بهترین و تأثیرگذارترین روش در این زمینه، به کارگیری نیروی فروش توسط شرکت (و ارائه آموزشها و اطلاعات کامل و لازم) برای فروش کالا بطور مستقیم به مشتری می باشد. گروه فروش و همکاری مرتبط با فروش و نحوه فعالیت آنها و ارتباط با یکدیگر بصورت یک مدل مستقیم در شرکت طراحی و تعیین می شود. از طرفی دیگر، ارتباط بخش فروش با مشتریان دارای مراجعه مجدد، خریدهای مکرر که بصورت اصلاح شده صورت می گیرد، نمایش و در معرض دید قرار دادن، کالا و اجناس، می توانند بوسیله افراد به کار گرفته شده و شرکت کننده در مسیر فروش مورد استفاده قرار بگیرند. اکثر مدیران فروش بوسیله اعلام درخواست مشارکت، از سازمانهای فعال در بخش بازاریابی و فروش بصورت ترکیبی استفاده می کنند. بعنوان مثال در برخی مناطق و برخی مواقع ممکن است معرفی محصول بوسیله ارسال معرفی نامه محصول برای یک شرکت یا اطلاع از طریق وب سایت مفید و سودمند بوده و نتیجه دلخواه را بدنبال داشته باشد. به هر حال پس از شناسایی روش بهتر توسط مدیر فروش با در نظر گرفتن استعداد و توانمندی لازم، مدیر فروش با شرکتهای واجد شرایط که فعالیت اصلی آنها بازاریابی و فروش کالا می باشد، وارد مذاکره می شود.
در هر دو حالت، (فروش بصورت مستقیم – استفاده از واسطه)، فروشنده نیاز به انجام تجزیه و تحلیل، بررسی مزایا و درآمدها و میزان دستیابی به اهداف، دارد. فروش پستی، نصب و دریافت پورسانت می تواند بهترین روشی باشد که بوسیله یک توزیع کننده کالا، مورد استفاده قرار می گیرد. توجه به تعداد درخواستها برای خرید یک کالا می تواند تعیین کننده کانال مناسب برای فروش آن باشد تا بتوان بهترین بازدهی را بدست آورد. ویژگیها و خصوصیات مشتری معین توجه ما را به این موضوع معطوف می کند که استفاده از فروشنده مستقیم (کارمند شرکت) نتیجه بهتری بدنبال دارد. گروه بزرگ و گسترده ای از مشتریان، افراد متفرقه هستند و به تناوب تعداد کمی از محصولات را سفارش می دهند، برای این دسته افراد روش مفید و دارای بازدهی بیشتر، آن است که از فروشندگان خارجی (افرادی که کارمند شرکت نیستند) استفاده کنیم. اگر این مشتریان از افراد مهم و دارای میزان سودرسانی قابل ملاحظه به شرکت هستند، بایستی از فروشندگان شرکت برای معرفی و فروش کالا به آنها استفاده کنید. برای ورود به بخشهای فروش جدید، در قسمتهایی که شما مشتریانی را جلب نکرده اید، بایستی از یک کانال مشارکتی برای عقد قرارداد و جلب مشتری استفاده کنید. دو مقوله اعتبار و شانس، مواردی هستند که شما می توانید با کمک آنها برای ورود به یک عرصه فروش جدید کالا، میزان مواجه با خطرات را تحت مدیریت درآورد.
آیا شما فکر می کنید بتوانید امتیازات رقابتی را با استفاده از این موارد بصورت ضد یکدیگر و علیه هم، بدست آورید؟
نیازهای مشتری و ملزومات مورد نیاز برای استفاده و به کارگیری کانال بایستی دقیقاً مورد تجزیه و تحلیل قرار بگیرند تا بتوان مسیر مناسب را برای فروش کالا انتخاب کرد. این امر می تواند بوسیله بخش فروش دچار تغییر و تحول شود، بدین معنی که شما ممکن است در برخی موارد از نیروی فروش مستقیم برای سازماندهی و هماهنگی تولید کنندگان و همین طور برای انبارداری کالاها بمنظور جابجایی و جایگزینی در فروش، استفاده کنید. یک حالت، زمانی است که مشتری نیازمند یک محل برای خرید کالا می باشد، در حالی که شما تنها به فکر تولید کالای جدید هستید. تا مشتری درخواست کالا با ابعاد کوچک را دارد در حالی که شما تنها برای برطرف کردن همه نیازهای مشتری در ارتباط با آن کالا، ابعاد آن را بزرگ می کنید. و بصورت مشابه مشتری پس از خرید، به خدمات پس فروش نظیر تعمیر و بازدید حتی، گارانتی و حمل و نقل کالا دارد که این اقدامات بسیار مهم و تأثیرگذار می توانند بوسیله افراد مرتبط با مسیر فروش انجام شوند. در مورد موضوع پرداخت دستمزد و آموزش فروشنده، بمنظور انجام یک انتخاب مناسب معماری و تعیین ساختار، تعیین اندازه و ابعاد و مدیریت زمان که می توانند منجر به جلب مشتری بیشتر شوند، از اقدامات ضروری بشمار می روند. برای این منظور بایستی فعالیت شرکت برحسب توانمندی آن هدفمند شود و درآمد ناشی از فروش و ارائه سرویس نیز در نظر گرفته شود. شما بمنظور تعیین هر یک از موارد به معیاری مناسب نیاز دارید. براساس این معیارها، درآمد و اعتبارات موجود و موارد مستعد برای درآمد زایی برحسب 3 ملاک C , B , A طراحی شده اند.
یک حساب و اعتبار با درجه A دارای تغییرات و نوسانات بیشتری نسبت به درجه C می باشد. و ممکن است در استفاده از آن نیاز باشد‌، تغییری را انتخاب کانال (مسیر) ایجاد کنیم.
شما ممکن است از فروش تلفنی یا تجارت الکترونیکی برای اعتبارات و حسابهای مورد C استفاده کنید و این امر کاملاً مستقل از اعتبارات A , B می باشد. بطوری که اعتبارات A توسط فروشندگان شما و بصورت مستقیم تأمین می شوند. نظریات و عقاید کاربردی بعنوان یک نوآوری در بخشهای سرویس، نگهداری، تعمیر، امور فنی و طراحی و نصب و راه اندازی و برنامه ریزی و آموزش می توانند بر انتخاب مسیر (کانال) تأثیرگذار باشند. چه کسی می تواند این خدمات را با کیفیت بهتری ارائه دهد و یا اینکه از کدام مسیر می توان آنها را بهتر ارائه داد؟ شما بایستی از ارزش علوم مهندسی آگاهی داشته و آنها را به کار بگیرید تا بتوانید هر سرویس و خدمتی را بهتر ارائه دهید. بعنوان مثال یک نرم افزار اتوماسیون فروش در کنار توزیع کنندگان به کار گرفته می شود. نیمی از ارزش تولید مربوط به آموزش مشتریان برای استفاده صحیح و مناسب از کالا می باشد. بوسیله بکارگیری نرم افزار این سرویسها از نظر زمانی طولانی مدت نمی شوند، زیرا منابع و مراجع پیشرفته برای استفاده مشتریان ایجاد شده است. شرکت نرم افزاری و توزیع کنندگان آنها با ارائه یک محصول با امکانات کامل به این کالا ارزش افزوده ای را می دهند. اکثر مشتریان محصول را با حداقل امکانات خریداری می کنند و برحسب نیاز سرویس مورد تقاضا را از شرکت درخواست کرده و مورد استفاده قرار می دهند. انواع معین و مشخصی از محصولات بوسیله فروشندگان مستقیم شرکت، فروخته می شوند و بقیه محصولات بوسیله فروشندگان بطور غیر مستقیم (با عبور از واسطه) بفروش می رسند. محصولات ناهماهنگ و غیر متجانس که براحتی از بقیه محصولات قابل تفکیک هستند، توسط فروشندگان شرکت عرضه می شوند. ارائه محصولات و سرویسهای خاص و غیر متداول غالباً دشوار می باشد. با دستیابی به مشتریان، محدودة تولیدات و فروش محصولات توسط فروشندگان مستقیم و بدون واسطه شرکت افزایش یافته و این در حالی است که محدودة استفاده از اعضا و افراد موجود در مسیر کاهش می یابد. ارائه محصولات و سرویسهای جدید تأثیر قابل توجهی بر جلب مشتری دارد و شرکت را در رسیدن به اهداف خود یاری می دهند. اگر در شرکت نیاز به دریافت پسمورد (فیدبک) و کنترل قیمت گذاری و برقراری ارتباط مناسب اجناس شود، استفاده از فروشندگان مستقیم و بدون واسطه بسیار مفید و ثمربخش می باشد. بدلیل اینکه اکثر شرکتهای بازاریابی و فروش بایستی چندین نوع محصول را بفروش برسانند از روشها و نظریات مختلفی استفاده می کنند، بنابراین بایستی نحوه بکارگیری روشهای بازاریابی آنها برای هر نوع محصول مورد بررسی و بازبینی قرار بگیرد. بعنوان مثال فرض کنید یکی از فروشندگان شما، مدیر یک فروشگاه بزرگ است. شما از توزیع کنندگان برای پخش محصولات بین فروشگاههای کوچک و هتلها و رستورانها استفاده می کنید. حال یکی از توزیع کنندگان یک سوپرمارکت (فروشگاه) بزرگ را ایجاد کرده و با فروشنده شما (مدیر فروشگاه) ارتباط برقرار می کند. اما فروشنده شما هیچ موفقیتی بدست نمی آورد. فروشنده شما از این فرآیند، ناراحت و خشمگین می شود. شما تجارت جدید را رد می کنید یا پیشنهاد می کنید با یکدیگر مصالحه و سازش کنند؟
چنانکه در فصل 4 توضیح داده شد، در این مواقع فعالیتهای اجرایی تقسیم می شوند یا اینکه درآمدها با اشتراک گذاشته می شود. بایستی برای برخورد و تصمیم گیری مناسب در شرایط وقوع چنین برخوردهایی آمادگی داشته و ابزار لازم را تهیه کنید. در قرن بیست و یکم، تجارت الکترونیکی بعنوان مهمترین و بهترین کانال و مسیر توزیع محصولات مطرح شد. استفاده و بکارگیری تجارت الکترونیکی، فروشندگان و اعضای کانال فروش شما را قادر می سازد بدون ایجاد رقابت مخرب و منفی، به جلب مشتری بپردازند. اعضای مسیر (کانال) نیازمند پرداخت مداوم به گونه ای هستند که نتایج مثبت و مهمی را برای موفقیت شرکت شما بدنبال داشته باشد. بمنظور جلوگیری از تخفیف و کاهش قیمت تدریجی کالا و کسب بهترین درآمد بایستی پرداخت به گونه ای صورت بگیرد که بهترین نتایج را از نظر نحوه فعالیت و کسب درآمد و سوددهی بدنبال داشته باشد. شما می توانید کارمند بیشتری را برای یک نوع فروش، مشتری یا محصول نسبت به بقیه در نظر بگیرید. شما می توانید ترکیبی از شیوه های بازرگانی و تجارتی را به کار بگیرید تا بتوانید بر خدمات و درآمد و کارمزدها بیفزائید. مورد آخر در انتخاب کانال (مسیر) فروش استفاده از افرادی برای موارد کاری متناوب و مواردی که مرتباً دچار تغییر و تحول می شوند، است. اگر شما 100 درصد نیروی فروش شرکت را بطور مستقیم به کار بگیرید، تغییرات محدودة کاری و درآمد و EBIT و EBITDA چه نتایجی را در پی خواهد داشت؟ همانند استفاده از تحلیل اعضای کانال یا انتخاب کانال ترکیبی، از صفحات گسترده (Spread Sheets) با استفاده از فرضیات مختلف در سطوح متفاوت و برای انتخاب کانالها و مسیرهای گوناگون، استفاده کنید. چه ترکیبی بیشترین درآمد را با در نظر گرفتن زمان ایجاد خواهد کرد؟ چه درصد از فروش به صرف مخارج لازم برای فروش کالا و پرداخت دستمزد فروشندگان می شود؟ آیا در یک مسیر یا ترکیبی از مسیرها شرایط و ضوابط کاری قبلاً مورد بحث و بررسی قرار گرفته است؟
بطور کلی، درآمدهای متغیری را ایجاد می کنند که همواره بعنوان درصد ثابتی درآمد کلی را به خود اختصاص می دهد. فروشندگان مستقیم شرکت، درآمد ثابتی را ایجاد می کنند. بسیاری از افراد موجود در مسیر (کانال) در شروع کار دستمزدهای متغیری را دریافت می کنند. اما پس از گذشت مدتی از فعالیت یک کانال بسختی می توان نحوه فعالیت و نوع عملکرد آنها را دچار تغییر و تحول کرد و می توان گفت براساس یک عملکرد ثابت، درآمد معینی را عاید شرکت می کنند.
«معماری و تعیین ساختار نیروی فروش»

فرمت این مقاله به صورت Word و با قابلیت ویرایش میباشد

تعداد صفحات این مقاله  19  صفحه

پس از پرداخت ، میتوانید مقاله را به صورت انلاین دانلود کنید

دانلود پاورپوینت اصول و مفاهیم سازماندهی (فصل چهارم کتاب تجزیه و تحلیل و طراحی سیستمها زاهدی)

اختصاصی از سورنا فایل دانلود پاورپوینت اصول و مفاهیم سازماندهی (فصل چهارم کتاب تجزیه و تحلیل و طراحی سیستمها زاهدی) دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

عنوان: دانلود پاورپوینت اصول و مفاهیم سازماندهی (فصل چهارم کتاب تجزیه و تحلیل و طراحی سیستمها زاهدی)

فرمت: پاورپوینت (قابل ویرایش)

تعداد اسلاید: 21 اسلاید

دسته: مدیریت ( سیستم های اطلاعاتی مدیریت، تجزیه و تحلیل و طراحی سیستم)

کتاب تجزیه و تحلیل و طراحی سیستم ها ( مبانی سیستم های اطلاعاتی مدیریت) تالیف دکتر شمس السادات زاهدی از جمله منابع مهم درس تجزیه و تحلیل و طراحی سیستم ها ( مبانی سیستم های اطلاعاتی مدیریت) در سطح کارشناسی می باشد. این فایل شامل پاورپوینت فصل چهارم این کتاب با عنوان " اصول و مفاهیم سازماندهی " می باشد که در 21 اسلاید تهیه شده و می تواند به عنوان کار ارائه کلاسی مورد استفاده قرار گیرد. بخشهای عمده این فایل شامل موارد زیر است:

تعریف سازمان

ساختار کلی سازمان از دیدگاه هنری مینتزبرگ

شمای کلی دیدگاه مینتزبرگ

مدیریت میانی

مبانی سازماندهی

سازمان بر مبنای تعداد

سازمان بر مبنای وظیفه (هدف)

سازمان بر مبنای نوع عملیات (تخصص)

سازمان بر مبنای مشتری (ارباب رجوع)

سازمان بر مبنای قلمرو عملیاتی (محل جغرافیایی)

سازمان بر مبنای محصول (نوع تولید )

سازمان بر مبنای پروژه

سازمان ماتریسی

سازمان با ساخت آزاد

ساخت سازمانی مدولار

ساختهای ترکیبی

تنظیم نمودار سازمانی

روش تحلیلی در تهیه نمودار سازمانی

روش تلفیقی در تهیه نمودار سازمانی

روش ترکیبی در تهیه نمودار سازمانی

مهمترین نکاتی که در تهیه نمودار سازمانی باید به آن توجه کرد

سازماندهی و تشکیلات

اختصاصی از سورنا فایل سازماندهی و تشکیلات دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

فایل پاورپوینت درس سازماندهی و تشکیلات برگرفته ازکتاب تئوری و طراحی ساختار نوشته ریچارد ال دفت و ترجمه اعرابی و پارساییان بصورت کامل در 250 اسلاید