شناسایی مهارتهای مذاکره مورد نیاز مدیران بازرگانی برای فروش بیشتر شرکت

اختصاصی از سورنا فایل شناسایی مهارتهای مذاکره مورد نیاز مدیران بازرگانی برای فروش بیشتر شرکت دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

چکیده مقاله:

یکی از عوامل اساسی و بسیار مهم بر موفقیت و پیشرفت شرکت ها برخورداری مدیران فروش این سازمان ها از مهارت ها و فنون مذاکره می باشد که این خود یک عامل بسیار مهم در موفقیت و انجام مذاکرات و عقد قراردادها می باشد. لذا یکی از مهارتهایی که برایمدیر فروش جهت موفقیت لازم است، فراگیری و کسب مهارت انجام مذاکره است. مدیران فروش، زمان و کوشش بسیاری را صرف مذاکره می کنند، اما معدودی از آنان هنر و دانش مذاکره را به درستی می دانند. مدیران فروش حرفه ای نیازمند رویکرد بهینه در طرح ریزی و اجرای مذاکره ها هستند. هدف این پژوهش، کشف و دستیابی به درک عمیقی از نقش و اهمیت انجام مذاکره در موفقیت عملکردمدیران فروش شرکت ها است. این پژوهش از نظر ماهیت داده ها یک پژوهش کیفی است. ما با در کنار هم نهادن یافته های محققانمختلف و ترکیب آنها به نحوی که مبنای این پژوهش را تشکیل دهند، پژوهشی عمدتا توصیفی را انجام دادیم. در این پژوهش بیان می شود که مدیران فروش برای دستیابی به موفقیت بیشتر از چه تکنیکهایی در انجام مذاکرات فروش، مورد استفاده قرار دهند. استفاده از این تکنیک ها به مدیران فروش کمک می کند که عملکرد فروش خود را بهبود بخشند

دانلود تحقیق اعتصاب ها و مذاکره

اختصاصی از سورنا فایل دانلود تحقیق اعتصاب ها و مذاکره دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

با وجود اینکه اعتصابات توجه اقتصاددانان را برای سالهای زیادی به خود جلب کرده، تجزیه و تحلیل اقتصاد خرد مذاکرات دسته جمعی هنوز در مراحل ابتدایی خودش است. اخیراً فقدان اطلاعات در مورد قرارداد مذارات و اعتصابات مشکل اساسی بود. هرچند محققان در عرض ده سال گذشته یک سری از مجموعه بزرگی از داده های کوچک جمع کرده اند که ترکیبی از اطلاعات در مورد انقضای قرارداد، پرداخت حقوق و وقفه های کاری می باشد. امروزه یک مجموعه با اهمیتی از روابط کمی کاری بین تعداد و مدت اعتصاب، پرداخت حقوق ، تولید و شرایط بازار کار و جنبه های دیگر محیط مذاکره وجود دارد.
این مقاله یک ارزیابی ویژه اثر نوشتاری جدید اقتصاد خرد را روی مذاکرات جمعی ارائه می کند. در واقع یک فهرست مفصلی از یافته ها را ارائه می کند. برخی مطالب برجسته ی (I) که توجه تحلیل گران تجربی را به خود جلب کرده شامل چرخه ی فعالیت غیر حساس اقتصادی و رابطه ی حقوق با نتایج اعتصاب می شود. بنابراین من امیدوارم تا نمایش اطلاعات تلاش دسته جمعی که در این کار جدید قرار دارد به طور قابل ملاحظه ای مؤثر واقع شود. در کمتر از یک دهه، تحمل و وسعت دانش در مورد مذاکرات جمعی و اعتصابات به طور شگرفی بهبود یافته است.
1- زمینه نظری (پیشینه نظری)
مطالعات اقتصاد خرد روی اعتصابات و مذاکرات متأثر شده از طریق سه مجموعه نظرات: مدل George Johnson , Orely Ashenfelter (1969) فرضیه " هزینه مشترک" مطرح شده بوسیله John Kennan (1980) و George Neumann , Melvyn Reder (1980) و مدل های اطلاعات نامتقارن توسعه داده شده بوسیله Beth Hayes (1984) ، Sanford Morton (1983)، Ichiro Takahashi , Joel sobel (1983) و Jean Tirole , Drew Fudenberge(1983). اهمیت مقاله ی Johnson , Ashenfelter دو بعدی است. در مورد جنبه ی نظری این (مقاله) به طور صریح به فقدان اطلاعات در بین اعضای اتحادیه های کارگری متوجه می کند. در این خصوص، این (مقاله) روی زمینه ی کاری برای مدل های اطلاعات نامتقارن تک بعدی اولیه قرار می دهد. در مورد جنبه ی تجربی (این نظریه)، Ashenfelter-Johnson در ابتدا برای تجزیه و تحلیل رگرسیون سیستماتیک تلاش می کردند و آنها یک فرضیه ی فوق العاده ماندگار احتمال اعتصاب با تغییرات حقوق واقعی سابق را ارائه کردند.
فرضیه هزینه مشترک بیان می کند که هرچه مکانیسم ایجاد مذاکره و احتمال یک اعتصاب و مدت مورد انتظار یک وقفه کاری پایین تر اشد هزینه مشترک اعتصاب برای شرکت و کارکنان آن بیشتر است. این فرضیه ی ساده یک دیدگاه جالب در مورد اثر چرخه ی تجارت بر روی اعتصابات ارائه می کند. بهبود وضعیت های دوره ای در بازار تولید از طریق کاهش مذاکرات اعتصاب هزینه مشترک یک اعتصاب را افزایش می دهد، و بهبود وضعیتهای دوره ای در بازار کار خارجی از طریق افزایش میزان مذاکره هزینه ی فرصت یک وقفه ی کاری را کاهش می دهد. به دنبال این دیدگاه، بسیاری از تحقیقات جدید فعالیت اعتصاب تلاش کرده تا همه سطح تقاضای تولید شرکت و هم شرایط بازار کار محلی را کنترل کند.
مدلهای اطلاعات نامتقارن تک بعدی، عناصر هر دو مدل Ashenfelter-Johnson‌ و فرضیه هزینه مشترک را ترکیب می کنند. طبق فرمول معمولی این مدلها، برخی اجزاء سودآور برای اعضای اتحادیه غیرقابل مشاهده است. یک اعتصاب به عنوان مکانیزمی درنظر گرفته شده است که به کارگران اجازه می دهد تا حقوق بالاتری را از کارفرمایان سودآورتر به زور بگیرند. (1986،Kennan). شیب رو به پایین جدول زمانی توافق Ashenfelter,Johnson‌ به عنوان یک مفهوم ذهنی مستقیم توافق انگیزه نتیجه گرفته شده است. با این حال، برخلاف Ashenfelter,Johnson اطلاعات مفید نشان داده شده بوسیله یک اعتصاب جور دیگر قابل مشاهده نیست. مفهوم ضمنی فرضیه هزینه مشترک باقی می ماند، زیرا افزایش هزینه مشترک یک اعتصاب احتمال اینکه مکانیزم یک اعتصاب انتخاب شده است را کاهش می دهد و به طور مشابه کاهش احتمال و مدت مورد انتظار یک اعتصاب این را می دهد که مکانیزم اعتصاب انتخاب شده است.
2- وقوع اعتصاب
واقعیت در جداول درباره مذاکره بخش خصوصی در آمریکای شمالی این است که 10 تا 15 درصد قرارداد مذاکرات با درگیر کردن شمار نسبتاً زیادی از کارگران منجر به توقف کار می شود. دو تحقیق در آمریکا با پوشش خبری صنعتی وسیع (‍Cynthia,Gram 1987؛ Sheena Mc Connell1987(‌ میانگین احتمال اعتصاب در میان قرارداد مذاکرات با 1000 کارگر یا بیشتر 13درصد تخمین زده اند. یک تحقیق کانادایی بوسیله Morely Ganderson (1986) پوشش داد قرارداد مذاکرات را با 200 کارگر یا بیشتر که میزان مذاکرات با تقریباً 13درصد ارزیابی کرد. وقوع اعتصاب در صنایع تولیدی اندکی بیشتر است و همچنین اساساً در طول صنایع تولیدی مشخص شده به طور مختصر متفاوت است.
همان طور که از آثار نوشتاری جدید وقف شده برای توضیح شمار زیادی از اعتصابات در یک سال انتظار می رود، تفاوت قابل ملاحظه ای سال به سال در متوسط احتمال مذاکرات وجود دارد. این میزان هم در ایلات متحده آمریکا و هم کانادا از 10درصد تا به بالای 35درصد در دهه 1970 نوسان داشته است. یک توضیح منطقی برای تغییر مجموعه زمانی در فعالیت اعتصاب رضایت چرخه اعتصاب است. حقیقتاً، این یکی از فرضیه های بررسی شده به طور خیلی وسیع در آثار نوشتاری جدید است.
مدرک قاعده مندی وجود دارد که بیکاری بیشتر احتمال اعتصابات را کاهش می دهد. شاید مدرک قوی تری از تحقیق Susan Vroman (1989)، که قرارداد مذاکرات 250 جفت مذاکره را در طول دوره 1957 تا 1982 دنبال می کند. ارزیابی های او یک کاهش نقطه ای 2 تا 3 درصدی در احتمال اعتصابات به ازای هر یک درصد افزایش نقطه ای در میزان بیکاری مردان در سن جوانی را نشان می دهد. تخمین های مشابه گزارش شده بوسیله ی Gunderson و خود من (1990) با استفاده از داده های کانادایی، در حالیکه تا حدودی تخمین های کمتر (اما حتی با اهمیت آماری منفی) از تحقیق Mcconnel(1987) بیرون آمده است. اگرچه دقیقاً قابل مقایسه نیست، ارزیابی های Joseph Traey (1986) یک اثر منفی کمی بیشتر را پیشنهاد می کند.
توافق خیلی کم در طول مطالعات روی اثر شرایط سطح تقاضای صنعت وجود دارد. Traey(1986) تقاضا را بوسیله انحراف کار صنعتی از مسیرش اندازه گیری کرد. ارزیابی های او پیشنهاد کرد که کار صنعتی بیشتر احتمال اعتصابات را کاهش می دهد. اگرچه، تجزیه و تحلیل Traey , John Abowd از خصوصیات خیلی مشابه یک اثر مخالف را پیشنهاد می کند. Mecconnell(1987) متوسط احتمال اعتصاب صنعتی را به طور ماهانه روی یک شاخص قیمت واقعی فروش صنعتی به عقب برمی گرداند نتایج او نشان می دهد که یک افزایش در قیمت نسبی خروجی صنعتی منجر به کاهش در احتمال یک اعتصاب می شود. این متضاد است با یافته های صنایع تولیدی کانادایی در مقالی ی من (1990) که یک رابطه ی مثبت بین شاخص قیمتن ارزش افزوده صنعتی و احتمال مذاکرات پیشنهاد می کند.

شامل 14 صفحه Word

دانلود پاورپوینت چگونگی مذاکره با فروشندگان در مدیریت خرید(فصل پنجم کتاب سیستمهای خرید، انبارداری و توزیع انواری رستمی)

اختصاصی از سورنا فایل دانلود پاورپوینت چگونگی مذاکره با فروشندگان در مدیریت خرید(فصل پنجم کتاب سیستمهای خرید، انبارداری و توزیع انواری رستمی) دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

عنوان: دانلود پاورپوینت چگونگی مذاکره با فروشندگان در مدیریت خرید(فصل پنجم کتاب سیستمهای خرید، انبارداری و توزیع انواری رستمی)

فرمت: پاورپوینت (قابل ویرایش)

تعداد اسلاید: 32 اسلاید

دسته: مدیریت (ویژه ارائه کلاسی درس سیستمهای خرید و انبارداری)

کتاب "سیستمهای خرید، انبارداری و توزیع" تألیف دکتر علی اصغر انواری رستمی جزو مهمترین منابع درس سیستمهای خرید و انبارداری رشته مدیریت در سطح کارشناسی می باشد. این فایل شامل پاورپوینت فصل پنجم این کتاب با عنوان "چگونگی مذاکره با فروشندگان در مدیریت خرید " می باشد  که در حجم 32 اسلاید همراه با توضیحات کامل تهیه شده است که می تواند به عنوان ارائه کلاسی (کنفرانس-سمینار) درس سیستمهای خرید و انبارداری رشته مدیریت مورد استفاده قرار گیرد. بخشهای عمده این فایل شامل موارد زیر می باشد:

تعریف و هدف مذاکرات و معاملاتی که به مذاکره نیازمند ند

ارکان مذاکره

ویژگیهای لازم جهت موفقیت در مذاکرات

ده گام جهت برگزاری مذاکراتی موفق

اقدامات و مراحل انجام کار در یک مذاکره

مراحل کامل مذاکره

تکنیکهای مذاکره

برانگیختن رفتار انسانی

تاکتیکهای مذاکره

روشهای مذاکره

بررسی تطبیقی سبکهای مذاکره در جهان

پاورپوینت تهیه شده بسیار کامل و قابل ویرایش بوده و به راحتی می توان قالب آن را به مورد دلخواه تغییر داد و در تهیه آن کلیه اصول نگارشی, املایی و چیدمان و جمله بندی رعایت گردیده است.

دانلود پاورپوینت تفاوت های فرهنگی در مذاکره

اختصاصی از سورنا فایل دانلود پاورپوینت تفاوت های فرهنگی در مذاکره دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

¢مذاکره فرآیندی است که از طریق آن حداقل دو طرف می کوشند به توافقی در خصوص موضوعات مورد علاقه شان دست یابند. وقتی مذاکره با افرادی از کشوری دیگر و با زمینه های فرهنگی متفاوت صورت می گیرد، این فرآیند می تواند تبدیل به مانعی برای دستیابی به موفقیت در مذاکرات شود.
¢با توجه به روند رو به رشد تجارت جهانی ، شرکتهای فعال در تجارت بین المللی با توجه به مرزهای فرهنگی و ملی گوناگونی که با آن روبرو هستند باید با شیوه های مختلف معاملات فروش و مذاکرات تجاری آشنا باشند. مطالعه حاضر به درک موانع بالقوه مرتبط با فرهنگ که پیش روی مذاکره کنندگان تجاری بین المللی است کمک کرده و بازاریابان بین المللی را در برطرف کردن موثر این موانع که می توانند عاملی در شکست مذاکرات میان فرهنگی باشند، یاری می کند.

امروزه مردم جهان به طور روزافزونی مجبور به کنش متقابل، مذاکره و تفاهم با فرهنگهای دیگر هستند. فرهنگ یک کشور مدتهاست که به عنوان یک عامل محیطی مهم علت اصلی تفاوتهای نظام مند در رفتار را تشکیل می‌دهد. به حساب نیاوردن تفاوتهای فرهنگی، دلیل بسیاری از شکستهای تجاری بوده است. با این حال، زمانی که تفاوتهای فرهنگی به خوبی درک و به طور موفقیت آمیزی هدایت شوند، می توانند به عملیات تجاری خلاق و منابع پایدار مزیتهای رقابتی منجر شوند.

شامل 18 صفحه فایل word

دانلود با لینک مستقیم

دانلود پاورپوینت تفاوت های فرهنگی در مذاکره

بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت

اختصاصی از سورنا فایل بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

فرمت فایل: WORD قابل ویرایش

تعدادصفحات:130

تعریف موضوع تحقیق:

تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق :

اهمیت و ضرورت تحقیق :

 اهداف تحقیق :

چهارچوب نظری تحقیق :

ارکان اساسی مذاکره :

فرضیات تحقیق :

روش تحقیق

نوع تحقیق بر اساس ماهیت و روش :

قلمرو تحقیق :

ابزارهای گرد آوری اطلاعات:

روش تجزیه و تحلیل داده ها:

محدودیت های تحقیق:

تعریف واژگان و اصطلاحات به کار رفته در تحقیق :

فصل دوم :

ادبیات تحقیق

تعاریف مذاکره :

اقدامات و مراحل انجام کار قبل از مذاکره :

شناسایی اهداف :

 این اولویت ها به 3 دسته تقسیم می شوند :

هدف ها و نتایج مذاکره :

هدف های ماهوی :

هدف های رابطه ای :

پیش بینی جهت احتمالی مذاکرات :

ارزیابی طرف مقابل :

انتخاب استراتژی :

تهیه و پیش نویس دستور جلسه :

دستور جلسه باید :

تعیین محل مذاکره :

فواید تشکیل در دفتر شما :

فواید تشکیل جلسات در دفتر حریف :

محل استقرار :

زمان بندی :

ترغیب و تشویق جهت ارائه پیشنهاد :

بهترین روش :

دفاع از اصول اولیه مذاکرات و رفع عوامل بازدارنده :

پاسخ به پیشنهاد :

در مرحله چانه زنی باید :

قالب های شناختی در چانه زنی :

مذاکره کنندگان از طریق گوناگون می توانند منافع مشترک ایجاد کنند :

پایان گفتگو ممکن است به یکی از صورت های زیر تحقق یابد :

به هم خوردن مذاکره و نحوه اداره ی آن :

استفاده از میانجی :

وظایف این نقش شامل موارد زیر است :

توافق های آشکار و نهان :

روش های مذاکرات بازاریابی :

انواع اساسی مذاکره :

مذاکره توزیعی :

مذاکره تلفیقی

ساخت دهی مبتنی برگرایش

مذاکره درون سازمانی :

مذاکره اصولی :

به کار گیری نیروهای فردی در مذاکره :

مهارت های مذاکره و نفوذ:

هدایت امواج موزون مذاکره :

تاکتیک های اساسی در مذاکره :

پاره ای از تاکتیک های خدعه آمیز رایج :

سوم  تاکتیک های فشار روی مواضع :

شش اصل کلیدی موفقیت در مذاکره :

مذاکره معطوف به عاقبت

اصول مذاکرات فروش

سو گیری های تصمیم گیری که مانع مذاکرات اثر بخش می شود :

مسائل میان فرهنگی در مذاکره :

بررسی تطبیقی سبک های مذاکره در جهان :

انگیزه ی رفتارهای غیر اخلاقی :

سی نکته و رهنمود اساسی در مذاکره :

فصل سوم :

روش تحقیق

مقدمه

روش تحقیق

حداکثر برسد. (خاکی ،1379 ،93)

طبقه بندی بر اساس روش:

طبقه بندی بر اساس اهداف :

جامعه و نمونه آماری مورد تحقیق

جامعه آماری

نحوة گزینش نمونه

روش‌ها و ابزار گردآوری اطلاعات

روش بررسی اسناد و مدارک

روش میدانی

پرسشنامه

قابلیت اعتماد پرسشنامه

فصل چهارم :

تجزیه و تحلیل آماری اطلاعات تحقیق

بررسی فرضیه تحقیق

فصل پنجم :

نتیجه گیری و پیشنهادات

نتیجه گیری از فرضیه :

پیشنهادات :

منابع و مأخذ

فهرست منابع فارسی :